作者单位:和田玉研究院

【孙子原文】
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

【玉王解文】
您的若干敌人聚在一起时，您不要进攻他们，等他们分散后，您要逐个单独收拾；您的某个敌人正处于强势时，您不要进攻他，等他变弱后，再收拾他。

本计来自易经颐卦，䷚，“颐”指面颊，腮。主卦下卦是震卦是雷，上卦是山，山的消极被动给了主方积极发展的机会，客方像山，只要不触及客方利益，主方就可以在广阔原野上尽情发展，不过，主方也不能指望从客方得到什么，主方必须着力于自己的胃口能力，言语要谨慎，不可大吃大喝。强调个人要自食其力，国家要自力更生的颐养原则，对付敌人要根据自己的牙口好坏，寻找薄弱、分体而食。

娘炮文化很火爆，新疆料和田玉手镯因为不完美，一直干不过娘炮文化，现在有识之士已经觉醒，发现了娘炮文化的危害，它的势力开始减退，机会来了，爱国人士就启用了包容文化来反击娘炮文化所误导的绝对完美极端化思想。

摘要

本文聚焦于和田玉手镯生意中新兴的“包容”概念，通过对其市场现象、消费者心理、行业影响以及文化内涵的多维度分析，揭示这一概念的本质及意义。研究发现，“包容”并非忽悠，而是消费者在权衡价格、品质、天然特征等因素时的理性选择，也是和田玉行业发展中对天然玉石特性尊重的体现，同时蕴含着深厚的文化价值，引导人们以更平和、包容的心态对待生活与自然。

关键词

和田玉手镯；包容概念；消费心理；行业发展；文化内涵

一、引言

在和田玉手镯市场中，“包容”一词近年来逐渐兴起，成为商家与消费者交流中的高频词汇。作为一名从事和田玉手镯生意几十年的从业者，起初对这一概念感到陌生和困惑，甚至质疑其是否是一种营销忽悠手段。然而，随着市场的发展和与消费者的深入交流，逐渐认识到“包容”背后蕴含着复杂的市场逻辑、消费者心理以及文化内涵，值得深入研究与探讨。

二、“包容”概念在和田玉手镯市场的现象分析

2.1 市场背景与“包容”概念的出现

随着和田玉市场的繁荣，消费者对和田玉手镯的需求日益增长。优质的和田玉资源逐渐稀缺，完美无瑕的手镯更是供不应求，价格也居高不下。在这种背景下，商家为了满足不同消费者的需求和预算，开始强调对和田玉手镯一些天然特征的“包容”，消费者也逐渐接受在一定程度上放弃对绝对完美的追求。

2.2 “包容”所涉及的手镯特征

2.2.1 价格与品质的关联

价格是“包容”概念中的重要因素。通常，品质完美的和田玉手镯价格昂贵，而带有一些天然瑕疵如棉絮、水线、细微结构的手镯价格相对较低。例如，一只无结构、颜色均匀、质地细腻的羊脂白玉手镯可能售价数十万元，而一只带有少量可见棉絮但整体玉质不错的白玉手镯价格可能仅为几万元。消费者需要在价格和品质之间做出权衡，选择自己能够“包容”价格范围内的手镯。

2.2.2 天然结构与特征

水线是和田玉中常见的天然特征，它是玉石成矿时受压最大、密度最高的部位，表现为一条透光性略强的筋线 。许多消费者在最初会对水线比较介意，但随着对和田玉知识的了解，逐渐认识到水线并不影响手镯的坚固性和美观度，在价格合适的情况下可以“包容”。

棉絮和结构也是常见的天然特征。和田玉是矿物集合体，肉眼可见的玉肉状态很多都有“结构”，这是正常现象 。如一些青海料和田玉手镯，结构相对明显，但因其独特的水透质感和相对亲民的价格，依然受到部分消费者喜爱。棉絮在和田玉中也较为常见，像晴水手镯，稍微带有棉絮的价格会比几乎无棉的便宜很多，而在社交距离下，这些棉絮并不明显，消费者也开始接受这种不完美。

黑点、草花、沁色等特征在一些和田玉品种中较为突出。碧玉手镯常常带有黑点，这是其矿物成分中含有铬、铁等元素导致的，是碧玉的天然特征之一。尽管一些消费者起初对黑点难以接受，但当了解到黑点是碧玉的特性且在佩戴时可能并不明显后，也会考虑“包容”这些黑点，以获取心仪的碧玉手镯。

2.2.3 尺寸与完美度的关系

在和田玉手镯中，尺寸也是影响“包容”的因素。大圈口的手镯因为需要更大块的原料，在原料稀缺的情况下，更难找到完美无瑕的料子，所以价格往往更高，且可能带有更多天然瑕疵。而小圈口手镯相对更容易达到较高的完美度。消费者如果追求大尺寸手镯，就需要在一定程度上“包容”其可能存在的瑕疵。

三、消费者对“包容”概念的认知与心理分析

3.1 消费者对完美和田玉手镯的追求与现实的矛盾

消费者内心深处都希望购买到完美的和田玉手镯，即颜色纯正、玉肉细腻无结构、油润度强、脂粉高且做工精湛。然而，优质和田玉资源的稀缺以及高昂的价格使得这种完美追求往往难以实现。在面对现实的预算限制和市场供应情况时，消费者不得不重新审视自己的需求，考虑对一些天然瑕疵的“包容”。

3.2 不同消费群体对“包容”的态度差异

新手消费者通常对和田玉知识了解较少，更倾向于追求完美无瑕的手镯，对“包容”概念接受度较低。他们可能会因为手镯上的一点小瑕疵而犹豫不决，担心影响手镯的价值和美观。而资深玩家或有一定玉石知识的消费者，更能理解和田玉的天然特性，对“包容”的接受度较高。他们注重手镯的整体品质和特色，愿意为具有独特天然特征的手镯买单，认为这些特征是和田玉的魅力所在，也是其天然性的证明。

3.3 消费者接受“包容”的心理因素

经济因素是消费者接受“包容”的重要原因之一。在有限的预算下，消费者为了能够拥有心仪的和田玉手镯，会选择在品质和价格之间寻找平衡，接受一些不影响整体美观和佩戴体验的瑕疵。随着对和田玉文化和知识的深入了解，消费者的审美观念逐渐发生变化，从单纯追求完美转向欣赏和田玉的自然之美。他们开始认识到，天然玉石的瑕疵是其独特的印记，每一块和田玉都有其独特的魅力，从而更愿意“包容”这些不完美之处。

四、“包容”概念对和田玉手镯行业的影响

4.1 对商家销售策略的影响

“包容”概念的出现促使商家调整销售策略。商家不再仅仅强调完美品质的高端手镯，而是根据手镯的不同瑕疵和品质特征进行细分销售。针对不同消费群体的需求，推荐合适的产品，并向消费者详细介绍手镯的天然特征以及如何“包容”这些特征，提供更个性化的服务。

4.2 对行业市场供需关系的影响

从供给端来看，商家在采购和田玉原料制作手镯时，会更加注重对原料的合理利用，不再一味追求去除所有瑕疵，而是根据原料的特点设计制作，保留一些天然特征，这在一定程度上增加了市场上可供销售的手镯数量。从需求端来看，“包容”概念拓宽了消费者的选择范围，满足了不同层次消费者的需求，促进了市场的活跃和供需平衡。

4.3 对行业规范和标准的挑战与机遇

“包容”概念的流行对和田玉行业的规范和标准提出了挑战。目前，行业内对于瑕疵的界定和描述缺乏统一标准，导致商家在销售时可能存在夸大或模糊瑕疵情况的现象，消费者也难以准确判断手镯的真实品质。然而，这也为行业规范和标准的完善提供了机遇，促使行业协会和相关机构制定更明确的标准，规范商家的销售行为，保障消费者的权益。

五、“包容”概念背后的文化内涵与价值

5.1 和田玉文化中的包容思想溯源

和田玉在中国文化中有着悠久的历史，自古以来就被视为君子之德的象征。“君子比德于玉”，玉的温润、坚韧等特性被赋予了道德内涵。同时，中国传统文化强调“有容乃大”，这种包容思想也体现在对和田玉的欣赏中。古代文人雅士欣赏和田玉时，并不单纯追求完美无瑕，而是注重其蕴含的文化韵味和自然之美，这种传统观念为现代“包容”概念提供了文化根基。

5.2 “包容”概念对当代社会价值观的启示

在当代社会，“包容”概念不仅适用于和田玉手镯消费，更具有广泛的社会价值。它提醒人们在生活中要学会接受不完美，以更加平和、宽容的心态对待周围的事物和人。如同欣赏和田玉的天然瑕疵一样，我们应该看到每个人和事物独特的价值，尊重差异，包容多样性，从而构建更加和谐美好的社会。

六、结论

“包容”概念在和田玉手镯市场中并非忽悠，而是市场发展、消费者需求变化以及文化传承等多种因素共同作用的结果。它反映了消费者在追求和田玉手镯过程中对价格、品质、天然特征等因素的理性权衡，对和田玉行业的销售策略、供需关系以及规范标准都产生了深远影响。同时，“包容”概念背后蕴含着深厚的和田玉文化内涵和当代社会价值观，引导人们以更包容的心态欣赏自然、对待生活。对于和田玉行业从业者来说，应正确理解和运用“包容”概念，提升服务质量，推动行业健康发展；对于消费者而言，要在“包容”的基础上，理性消费，深入了解和田玉文化，享受和田玉带来的独特魅力。

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